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餐饮吹牛会:精准打击用户的四个靶心

中国餐饮加盟网 2017-12-26 杨艾祥

听人聊项目,
我总问,你的优势是什么?


不是你有什么,
而是你能给用户带去什么与众不同的价值。

上周,小黑哥操盘的餐饮吹牛会上,
就这个问题,我做了个总结——
大概有四个维度,或者说四个靶心:

有没有、好不好、有无兴趣、有无关系。

中国市场太大,
经济有时差,
当四个维度同时存在的时候,
总有拐弯超车的机会。

这不仅针对餐饮行业。


精准打击用户的四个靶心


讨论竞争优势,很容易讨论成你拥有什么。
我问的是,你能为你的用户带去什么价值?

企业存在的价值是解决问题,如果不能解决问题,你就没有存在的必要。

比如,我们在去年8月成立了一家叫开店易的公司,我们认为,其存在的价值就是帮助餐饮创业者做强做大。
如果所有同仁,每天不是围绕这个使命干,那就无法给我们的用户带去价值,那么这家公司就应该关闭。

回答公司给用户创造价值这个话题上来。

如果你给用户提供的价值的价值点越高,用户的忠诚度就越高。如果你给用户提供的价值的价值点越低,用户的忠诚度就越低。



如上图所示,我认为,精准打击用户的四个维度(或者说是四个层面的价值点)分别是:


1.你的存在是否帮助用户解决了有没有的问题。


你所在的城市没有李子坝梁山鸡,那么你现在与开店易合作,在你的城市里开了一家李子坝梁山鸡,你就为你所在的城市的用户解决了有没有李子坝梁山鸡的问题。


对于这个城市的用户而言,有了新东西,自然就会去尝试。如果你之前的调研是准确的(即:用户是会喜欢这种独特的味道和消费场景的),你的店的火爆就是必然的。


有没有,解决的是刚性需求的问题。


这也可以解释,为什么很多人都在感叹,当年什么生意都好做的原因。


因为,所谓的当年,基本都是物质条件匮乏的当年,你只要解决了有的问题,引进了新东西,基本什么东西都能卖,什么东西都好卖。


2.你的存在是否帮助用户解决了好不好的问题。


当物质条件越来越好之后,用户需求的第二个层次到来,那就是,你的产品和服务好不好的问题。


餐饮行业有句古话,大树底下寸草不生。


讲的是,一个很旺的门店周围,其他门店基本是门可落雀不可活。


不过如此纯种重庆火锅的第一家店就开在重庆渝中区枇杷山正街的上坡路边上,作为“史上最难停车”的火锅店,已经犯了餐饮行业“选址不利”的大忌。更重要的是,在离该店500米的地方,还有一家因为上过舌尖中国,人气特别旺的火锅品牌。


而不过如此纯种火锅,不仅活了下来,还创造过14张桌子,日销近3万元的销售记录。


究其原因很简单,你的产品好一点、服务好一点、卫生好一点……所有的元素都好一点,加起来,乘起来,就好过别人很多倍。


我经常说,用户的眼睛又不瞎,这是好人赚钱的时代,你敢解决好不好的问题,自然就有人愿意为你的好买单。


我在大众点评网上看到,不过如此纯种重庆火锅经常是两路口火锅好评和口味排名第一名。这就是用户选择的力量。


3.你的存在是否解决了让用户有兴趣的问题。


两年前,我们在重庆江北观音桥的北仓开了第一家三斤耗儿鱼的店。


那个时候的北仓还是一片废墟,至少在很长一段时间内,很多人知道了三斤耗儿鱼,不一定知道北仓。


我是穿着筒靴进入工地选址的。

很多人跟我说,这个位置做餐饮,必死。


事实并非如此。


理由也很简单:有没有、好不好,就如同每个人早晚要刷牙一样,已经不值得讨论了,是必须做好的事情。

我们现在要解决的问题是,如何让用户对你有兴趣的问题。


我们是怎么让用户有兴趣的呢?


在产品层面,你可以在这个店吃到可能是你人生中见到的最大的耗儿鱼,也可以吃到你人生中见到的最小的耗儿鱼。这种大小的对比冲突,自然会吸引一些用户的兴趣。


在传播层面,我们是第一家把广告打到美国时代广场大屏上的中国餐饮门店。此前,上美国时代广场大屏的品牌是诸如百度、阿里这样的大公司为了庆祝自己上市才会选择的传播方式,但是我们一家背街小店,出其不意地玩了一把。自然成为江湖上的另一个传说。


……


更多引发用户兴趣的方法,容我后续再讲。


4.你的存在是否解决了让用户有关系的问题。


中国人的处事哲学是关乎“关系”的。

面对同样的事情,因为对方与自己的关系不同,我们的处事结果可能完全不同。


如果这家店,或者这个品牌与我有关系,我的忠诚度就会越来越高。


深入研究,这种关系的建立有着无穷的乐趣:


我们在美国看到一个亚洲餐厅,可能都会感觉,我和它有关系。

我们在北京看到一个四川饭店,感觉那就是我老乡开的。


……


至于如何建立这种关系,请容我以后专文叙述。


插播一个广告:易老头三样菜,这个30多年前就把“重庆江湖菜”的牌子挂在门头上的品牌,即将迎来新的春天。

它的第一家升级店,即将在重庆解放碑英利4楼开启。


它在北京工体接近2000平方的餐厅,每天最高卖了6、70万元的场景,至今成为我给北京同行炫耀的故事。因为那是重庆的,那是江湖菜的。


好几个月前,我与易老头三样菜的老板相见恨晚。希望干出与众不同的故事。


现在,我们想让易老头三样菜和更多的人有关系。如果你想与易老头三样菜有关系,请给我留言。


这种关系,可以是请你来讲述和易老头的故事,也可以是请来试菜提意见,也可以是让你来当产品监督员。


有人要求投资合作,要把自己没有实现的大把智慧贡献给它,我觉得也不是不可以。


易老头说了,要不,我们坐下来聊聊。



拐弯超车的机会

 

讨论完精准打击用户的四个维度,回看中国,不仅餐饮市场,四个维度的竞争都同时存在。


这四个维度不存在谁更先进谁就落后的问题。杀猪的方式,前后都可以。不同的猪,不同的刀,可以任意组合。


更有意思的是,中国是大城市,大农村。


每个地方都存在经济时差。北上广深流行的项目,到重庆、武汉、成都,时差至少3到6个月的时差。从这些城市再次下沉到了地市级城市,又有一年半载的时差


所以,四个维度的竞争格局,给了创业者无数次拐弯超车的机会。


在解决了有没有的问题的市场,你直接解决好的问题,可以马上洗牌当地市场。


在解决了好不好的问题的市场,你直接解决让用户有兴趣的问题,也可以让别人搞不清楚形势的情况下蒙圈。


在解决了让用户有无兴趣的问题的市场,你如果能和更多的用户有关系,那你想不好都难。


……



还是回去练功夫


和用户发生关系,是最高层面的精准打击用户的方式。

但原子弹如用不好,往往会把自己炸得粉身碎骨。


当我们知道了四个维度的竞争之后,还是回去练硬功夫吧。


如果易老头三样菜,不是经历30年,穿越了时空,得到过上百万人验证,我也不敢跟他说,跟用户发生关系,或许可以奏效。


另外还有一句话,是我我们莱格宝体系的创始人小杨哥说的。


“如果每年,我们都能分几千万出去,我们的公司就不会太差。”


这也是关系。敢于给用户分钱的关系。


其他不多说,我练硬气功去了。

标 签:餐饮管理,




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