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从苍蝇馆到40家店,四年天天排长队

中国餐饮加盟网 2018-01-15 中国餐饮加盟网



一个街边苍蝇馆子,靠一道爆款菜品,硬是做成一个连锁餐饮品牌;

8张半桌子发家,到现在4年时间开了40多家店;

开业以来从不打折,却排队火爆,不提前预约根本吃不到。

这家店就是重庆的李子坝梁山鸡。要让一个餐厅排队,本身不是难事,难的是要让它天天排队,并且一排就是4年。

那么它是如何从苍蝇馆,摇身一变成了品牌“网红店”?又是如何做到让顾客排队一排就是4年呢?






从苍蝇馆到品牌连锁,4年开出40家店


梁山鸡,实际上是火锅、小面外,重庆美食的第三张名片。

早先,隐藏在嘉陵江边李子坝地铁站附近,一个连店名都没有苍蝇小馆中,只有8张半桌子,凭借老师傅独创的秘方焖制的药膳芋儿鸡,吸引无数食客。

许是重庆人天生对美食爱的疯狂,一道梁山鸡在美食发烧友中口口相传,于是,这个小店晴天排队、雨天也排队。

同时,市场上的模仿者也多了起来,大街小巷到处可见梁山鸡的店,但没有老师傅的独门秘方,口味自然是不正宗的。

到了2013年,老师傅决定退出江湖,梁山鸡也迎来了它新的传承人——一群致力于将梁山鸡发扬光大的人。他们觉得应该把梁山鸡这道重庆特色美食,用规范的餐厅经营方式,做成品牌,延续下去。

当然,除了情怀,他们更认为,梁山鸡有做成品牌的基因。

1. 梁山鸡在重庆存在几十年,且一直火爆,有一定的受众基础;

2. 随着消费升级,苍蝇馆子虽然菜品好吃,但嘈杂混乱的门店、脏兮兮的厕所……就餐环境已然满足不了消费者的需求。再加上市场上模仿者鱼龙混杂,用户对体验的追求,倒逼梁山鸡必须品牌升级;

3. 梁山鸡实际上属于火锅的细分品类,主要食材是鸡,无论从味型还是食材上,都具有普适性,有拓展到全国的可能性。

既然要做品牌,叫什么名字呢?

何曲想到,之前食客提到这家连名字都没有的苍蝇馆子,都用“李子坝附近的梁山鸡”,那干脆品牌名就叫“李子坝梁山鸡”。

于是经过一系列品牌升级,过去一个很low的苍蝇馆,摇身一变成一个“网红店”,不提前预约根本吃不到,4年开除了40多家店。


那么,李子坝梁山鸡是如何做的呢?






产品升级:药膳入鸡火锅,打造产品记忆点


在重庆这个重口味的城市,火锅的同质化非常严重,李子坝梁山鸡作为火锅和江湖菜相结合的一个细分品类,最大的特点,就是药膳入鸡火锅。

锅底中,混入了当归、党参、枸杞等中药材,以及沙参,不仅能够降燥解辣,粗壮的沙参还可以直接食用,口感软糯。每一位到店的顾客,都会首先疑惑这看起来不熟悉的食材是什么,吃过之后又会觉得很惊艳,形成记忆点。

除此之外,芋头(也称芋艿),也是李子坝梁山鸡的一个爆款,又圆又大的芋头,与鸡肉一起焖制,上桌前摆盘,特意放在锅的四周,视觉形成强烈冲突。很多老顾客甚至专门为吃芋头而来到店里。





食材溯源,直接在门店放地图


传统的苍蝇小馆,菜品是好吃,但毕竟没有品牌背书,每一样食材是哪里来的?菜是在什么环境下做出来的?顾客对于食品安全卫生实际上是不放心的。

既然打算品牌升级,食品安全的痛点一定要解决。为此,何曲就决定在李子坝梁山鸡,食材一定要溯源。

李子坝梁山鸡的鸡,是在高海拔山区,通过合作社模式,由养鸡大户根据李子坝的标准养殖;沙参是每年4月团队到四川采摘的川阴参,芋头是山东特供……

但这些光在背后默默做不行,重要的是,得让消费者知道你的食材是精选的,才能建立品牌信任。

一般餐厅会给服务员培训话术,介绍食材来自哪里。但是李子坝梁山鸡由于生意太好,服务员并没有太多时间给顾客讲解,于是,选择直接将每一种食材的来源标注在地图上,在门店挂出来,十分醒目。






原创酸菜等4种口味的鸡


以往梁山鸡只有一种口味,就是麻辣,即使再好吃,顾客也会吃腻。

为了解决这个问题,李子坝梁山鸡的研发团队,调研了市场上流行的口味,结合鸡火锅的特点,研发了李子坝酸菜鸡、李子坝板栗鸡、李子坝肥肠鸡等等。

“虽然是靠单品撑起一家店,但如果产品没有创新,顾客总会厌烦的。”何曲认为。






目前李子坝梁山鸡的菜单上有30个SKU,除了梁山鸡,还有涮菜、凉菜、特色小吃,比如糖油粑粑、小捣蛋等。但在菜品库里,有60多个SKU,菜单会依据销售情况,不定期做增减,确保给顾客口味上的新鲜感。


盘下一栋楼,轻轨穿楼而过借势营销


餐饮行业有句话:“餐厅选址就像相亲,选错了,再变成本非常大,但是选对了,人气会不请自来。”

原先8张半桌子的小店肯定是不行了。李子坝梁山鸡在重新选址时,首先考虑到要依托老店原有的客流,离老店位置不能太远,所以干脆在老店附近1公里内,盘下了一四层小楼。

这个选址有两个优势:


1)临江四层独栋小楼,人流量不重要,环境有记忆点才重要


李子坝梁山鸡的新址,是嘉陵江边一栋四层独栋小楼,虽然人流量少,且一条街几栋楼都比较破败。

但对于这种具有话题性的“网红店”来说,相比人流量,环境有记忆点更重要。

这栋楼依山而建,正门进去是一楼,再爬三层还是一楼,典型的重庆建筑。

这样奇妙的体验,再加上几乎每一张桌子都能看见江景,让顾客愿意特意赶过来体验一番。



2)李子坝轻轨站穿楼而过,借势营销


李子坝实际上还是重庆的一个轻轨站,特别之处在于,楼下是商铺,楼上是住宅,轻轨站刚好在6-8层,穿楼而过,引得外地人慕名前往体验。

李子坝梁山鸡的门店,就在距离轻轨站200米的位置,借势营销,“到重庆必到李子坝,体验穿楼而过轻轨站,吃李子坝梁山鸡”,这样的宣传语,直接击中外地游客,为门店带来客流。

再通过大众点评,在旅游景点(李子坝轻轨站)和美食(李子坝梁山鸡)栏目交叉营销评论,品牌一下子打出去。





靠重庆方言做标语,制造话题


“进来吃嘎嘎”

“地滑哟,莫达扑爬”

“孃孃们只是嗓门大,并不是在吼你”……

如果你在一个餐厅看到这些标语,会不会很好奇是什么意思呢?这些实际上是李子坝梁山鸡门店的标语。





如今靠雷人标语“上位”的餐厅很多,关键是怎么玩出创意,让顾客会心一笑,而不是反感。

李子坝梁山鸡是将重庆的方言做标语,配上搞笑的照片,下方还专门有拼音和注释,本地人看到会会心一笑,而外地人看到首先是好奇,看懂了之后会觉得很好玩,进而发朋友圈或大众点评,形成二次传播。


品牌IP化运作,跳出餐饮做营销

品牌性格鲜明,不能只停留在卡通形象


如今餐饮老板创业都知道要做品牌,打造品牌IP,但很多餐饮老板仅限于模仿表面,设计一个卡通形象、创造一个吉祥物、写一句宣传语、塑造一个勤勤恳恳的形象,就完事儿了。

实际上品牌IP化运作是一个很系统的工作,做的好可以给品牌加分,做得不好反而让顾客觉得莫名其妙甚至反感。李子坝梁山鸡在品牌IP化上,有哪些经验值得我们学习的呢?


1. 品牌性格鲜明不牵强

首先,品牌IP一定要有鲜明的性格,让顾客觉得有趣味,又印象深刻,而不能太牵强让顾客觉得莫名其妙。

李子坝梁山鸡的品牌吉祥物是一只鸡,人称“鸡哥”,延续着苍蝇馆时期李子坝的耿直,鸡哥也是一个耿直豪爽的boy,比如“缺斤少两死全家”,就代表了餐厅老板的实在。






2. 线上线下与顾客互动

其次,品牌IP不能只停留在一个卡通形象,一次性设计就完事儿了,IP、人格化,意味着你的品牌吉祥物,在顾客心中是一个有性格、有血有肉的“人”,要跟顾客产生互动,而不是一个呆呆的、可有可无的角色。

李子坝梁山鸡的“鸡哥”,就矗立在门店,带着大金链子、拿着铁瓷碗,顾客来到都会跟他拍照、互动。“鸡哥”还开通了微博、微信公众号等平台,不管何时何地,统一以“鸡哥”的口吻回复顾客。通过这样线上线下的互动,“鸡哥”的形象就鲜活了起来。






跳出餐饮做营销,让公众参与其中


餐厅,最根本是要为顾客提供一个吃饭的地方,但当市场充分竞争时,如何占领顾客心智就显得尤为重要。

李子坝梁山鸡在营销时,跳出了餐饮的局限,除了宣传菜品,更让通过社会化营销,让品牌走近消费者的身边。

比如李子坝梁山鸡的诞辰日6月18,刚好是重庆直辖日,于是策划了一场“庆祝重庆直辖19周年、点亮重庆”的活动;再比如“鸡哥”参加重庆马拉松,都让这个品牌在消费者心中的形象更多元化。







小结:
一个街边苍蝇馆,一道当地特色美食,通过重新梳理产品、升级环境和品牌形象,李子坝梁山鸡成为除火锅、小面外,重庆美食的第三张名片,创造了一个新品类。中国饮食文化博大精神,还有多少特色品类有待发掘呢?



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