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是什么做的不重要,是谁做的也不重要,重要的是能给用户带去什么价值

中国餐饮加盟网 2018-04-08 中国餐饮加盟网

常接待来“问诊”的创业者,听得过多的不是问题,而是他有多么厉害。

一是他的产品有多么厉害,比如,原材料有多么精贵,工艺有多么复杂,制作的设备有多么值钱……


二是他自己或者产品背后的人有多么厉害,比如,自己的创业多么有情怀,操作的人多么有工匠精神……


本文要说的是,产品多么厉害不重要、是谁做的产品也不重要,重要的是你给用户带去了什么价值。

 


用户究竟在为什么买单


用户的基础购买行为只为两件事情买单:


一个叫解除痛苦,另一个叫制造快乐。


所以,当你制造了任何产品,一定要去对标,你究竟是帮助用户解决了什么样的问题。如果是解除痛苦,多半会形成刚需。刚需是什么?刚需基本等于,不用这个产品就会“死”。所以,威胁性营销,对这类产品比较奏效。

如果是制造快乐,就很难成刚需,不是威胁可以搞定用户的。得真让人能享受到快乐。

这就要求把体验做足——所有的一切工作都还要让用户能感知到。

除了基础购买行为,用户还会为一件事情买单,那就是关系。

关系主要包括——

人情关系,反正都是请客吃饭,为什么不去照顾艾祥他们企业投资的易老头三样菜呢。

利害关系,易老头三样菜的店是自己开的,反正都是请客吃饭,无论是从情感还是从收益上看,去自己的店里吃饭都是有益无害。


边界正在模糊


对于我们一线的餐饮管理者,我总在问问题:


用户为什么要到你家吃饭?

用户为什么不到隔壁家吃饭?

用户为什么宁愿等半个小时也要到你家吃饭?


这是正向思维,我也反问?


用户为什么不到你家吃饭?

用户为什么要到隔壁家吃饭?

用户为什么宁愿等半个小时也要到隔壁家吃饭?


如此反复,可以找到自己存在的价值差异


同样是餐厅,你究竟是在解决让人果腹,不饿肚子,还是希望让人通过吃饭体验到更美好的生活。


这种解除痛苦与制造快乐的边界在餐饮行业越来越模糊。除了需求端的动力,还来自供给端的成本思维。


所有的动力,都会向中间的模糊区域挤压。


所以,就有了,好餐饮的某些标准:


1、既要吃饱,又要吃好。2、高性价比。3、跨界业态:从早茶到正餐到宵夜都集合到一体。


当然,还能解决精神文明的问题。自然更具有吸引力。



究竟贩卖给用户什么


经历了李子坝梁山鸡、三斤耗儿鱼、加班狗、易老头三样菜的餐饮品牌的创立或持续迭代。


我大致对我们可以贩卖的东西进行了如下的梳理:


一是贩卖产品:这是一家企业存在的基础。首先是得有自己的产品,二是产品得比同行更好。


二是贩卖服务与体验:产品的问题是,从手工化必然走到标准化,但一旦标准化,就容易进入同质化。


要突破同质化的问题,除了提高标准、寻找细分市场等策略外,我认为最佳路径是不是从自身出发,而是从需求端出发,满足用户更高层次的需求——服务。


产品之外一旦加持了服务,价值自然更大。


从这个维度不难理解,为什么同样是哈根达斯,为什么我们和哈根达斯合作后,把优秀的产品基因注入品牌、服务和场景体验之后,开设了叫Sweet-Fans的店以后,一个投资40万元的店,3、4个月就能收回投资的原因了。


但是传统的服务显然无法满足用户更高层次的需求。这里更高层次的需求,我认为那就是直观的体验。


那就是用户能够看到的、听到的、感知到的、想到的,都是你希望他看到的、听到的、感知到的、想到的。


或者说,用户是可以被设计的。


三是贩卖知识:当餐饮行业的体验都进入白热化之后,谁能为行业和用户赋能知识和文化,谁就能战斗到最后。


知识和文化解决了用户更高层次的追求。


可以佐证的案例是,不断有人到我们旗下的开店易科技参观、交流。显然他们来是想了解我们对这个世界的认知到什么地步。是来了解,我们如何为我们的合作品牌、为我们的合作开店提供系统性服务和支持的。


当然更多的人也是来了解如何合作开店的。


这就是知识的价值。有了知识可以让自己少走几十条弯路,也可以让自己比同行跑得更快。


四是贩卖梦想:这是用户的最高追求。4年前创立李子坝梁山鸡之后,我们不断接收到全国各地需要加盟与合作的电话。随着三斤耗儿鱼、易老头三样菜的不断成熟,为了应对加盟需求,两年前,我们不得不成立开店易科技来负责对外合作开店的相关事务。


我们一帮外行在餐饮行业创业的故事的本质,是帮助更多和我们有同样背景的人制造了梦想。


用户基于此相信了几个事实:


一是认可了我们的产品。好吃不是一个人说了算,看看有多少用户排队和买单就可以了。


二是认可了我们的服务和体验。除了亲身体验,依然可以看看有多少用户排队和买单。


三是相信和我们合作,可以解决知识的问题。这些知识至少包括:产品的知识、服务的知识、管理的知识、开店的知识、营销的知识。


我们的运营经理经常说的几句话是:


1.我们是实实在在开店的人,并且开出了火爆的店(意思是,有真功夫,不玩虚的。);


2.给你完整的产品服务和运营体系(我们究竟是怎么干的,你可以直接照搬,活学活用。);


3.跟我们合作,可以让你开店少走无数弯路,假设你设计出错,可能十万二十万的装修费就丢了(这就是知识的价值,特别是一线经营实战的知识的价值,让用户特别是小白用户少掉坑里。);


4.我们已经开店成功了,还有很多人也开店成功了,你如果愿意和我们一样,也可以考虑合作(选择相信梦想的力量,一件事情能不能成,取决于有多少比你更强大的人是否相信你能不能成。)。


……


回头看看,能给用户带去实际价值才是最重要的。反推,用什么样的产品、服务、知识、体验以及梦想去兑现这种价值,就可以知道,我们该干什么去了。


有关咨询合作李子坝梁山鸡三斤耗儿鱼东涮西烤不过如此纯种重庆火锅椒房重庆本味火锅哈根达斯SWEETFANS易老头三样菜的朋友,请联系:18580222228 。
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标 签:中央厨房,技术管理,




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