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四线小城的“Manner咖啡”:每天从第7杯咖啡,就能赚钱了

中国餐饮加盟网 2018-05-08 中国餐饮加盟网

最近,我们发现一家开在四线小城的“Manner咖啡”,12平米的小店,开店第一个月就盈利,每天卖出6杯咖啡就能回本。

这家小店是如何做到的呢?

12平小店:螺蛳壳里做道场

“我就是冲着上海的Manner咖啡在德州开店的,属于降维打击。”

这家叫蓝莲咖啡的店位于四线小城山东德州,开店前,店主熊棘就把门店比对到了红极一时的上海Manner咖啡。

以四线小城的咖啡认知和消费能力,参考上海的开店模式,成功率高吗?

蓝莲咖啡用自己的运营数据,回答了这个问题:

开业第1个月就盈利,营业额逐月攀升,刚过去的4月,营业额比3月又上升了30%,口碑统计回头客消费占比55%。


口碑402条评价,零差评,超越当地星巴克和动物园咖啡,靠自身经历打造IP成当地网红,拒绝高端商场免租金邀约入驻,甚至还有企业表示要给他天使投资……

一个总投资不超过10万的小店,在咖啡客群很少的小城,能取得这样的业绩。

凭什么呢?

不会“算计”的老板不是好咖啡师

开咖啡馆的人大都是带着梦想入场的,熊棘也不例外,他考察了上百家咖啡馆,最终决定参考上海的Manner咖啡。不是拍脑袋决定的,而是经过缜密的“算计”!

怎么算的呢?

 1 

对比“算计”

在店铺面积和选址上:参考Manner在高流量地段开面积尽可能小的店,能承接流量又能控制租金成本。


不同之处在于客户基数,上海和四线城市相差甚远,但是小城租金低,一年房租1万块。据老板介绍,每天的盈亏平衡点就是第6杯,卖到第6杯,租金、人工、装修和设备折旧费就都收回了。

从本质上来说,Manner咖啡就是用极低的租金和人员成本,实现了精品咖啡的平民化,蓝莲咖啡基本get到了。再经过产品、设备、装修等方面的本土化运营,找到了自己的出路。

 2 

“算计”自己

老板熊棘很有意思12平米的店,自己1个人经营,每个月还给自己发工资,而且有明确的薪酬方案:底薪1000+营业额10%的提成。

熊棘表示,这样做是为了更好的控制流动成本,督促自己克服惰性。

不仅如此,他每个月还给目前营业额不超过5位数的店做利润表、资产负债表、现金流量表。


在咖啡领域,任何一个提供独特消费体验的非标产品和独立店面,要想发展得好,系统化的运营思路都是必要的。

提供给顾客的服务可以千差万别,产品可以不断迭代,背后的运营体系是需要花大精力打磨的,所需要的数据也需要时间沉淀。蓝莲咖啡无疑是精细到位的。

用熊棘的话说:一定走得慢一些,稳一些。  

 3 

装修和设备“算计”

“开店不要梦想开多大的店,装修多有逼格才够面子,能满足基本需求,能盈利比什么都重要,别怕别人说low。否则  面子是有了,但是后期租金成本和装修折旧成本会啪 啪打脸。”熊棘说


在设备的选择上,熊棘也很清醒,他选的是西班牙的爱宝和意大利MAZZER,在当地算是高端机。虽比不上辣妈机的出品,但萃取水平也不错。关键是他清醒地知道:当地客户并不认辣妈机,而且难以喝出其中的细微区别。

设备不是越贵越好,也不是越便宜越好,而是能在客户需求和店铺运营中找到一个平衡点。  

 4 

产品“算计”

参考Manner的出品水平,蓝莲在原物料上,选择的是80/斤的当月现烘豆子,糖浆用的是达芬奇,牛奶也是进口品牌。

虽然店里的美式12块、拿铁15块,价格只有星巴克的一半,品质却被一些业内人士认可,肯德基的值班经理也是店里的常客,熊棘说。


刚开店的时候,蓝莲咖啡也想过迎合市场需求,比如在机器萃取的时候,咖啡量小一点,多放一些奶,中和口味。

实际效果是,不爱喝咖啡的人,放再多的奶还是不爱喝。

一个客户的提醒让老板茅塞顿开,客户说:“你只要做出德州最有品质的咖啡,服务好一小波爱喝咖啡的人就行了。”

所以现在蓝莲咖啡调整配方比例,只吸引喜欢的人,这些客户是整个城市极少的一部分,但也是最忠诚的。

就像小米一样,做低价中性价比最高的,错不了。  

最高级的营销套路是“真诚”

因为熊棘之前运营过高端民宿,所以现在开咖啡馆,只管客人喝的事情,用他自己的话说:就是降维打击,做起来轻车熟路。

怎么说呢?

会看人下菜碟

有一次店里来了一个中年大叔,喝咖啡的时候抱怨:你店里应该用陶瓷的杯子,还得有个陶瓷勺子一勺一勺舀着喝才对呢。

熊棘看出他是喝咖啡的新手,但是不能戳穿客户,要给客户留足够的面子,还要给他一个合理的理由。

熊棘说:“陶瓷杯如果消毒不彻底,有安全隐患。现在一人一杯健康卫生,而且喝不完赶时间还能直接带走。”对方很满意,最后还给了好评。

如果到店的是时尚范儿的年轻人,具有自拍属性,熊棘就拉花漂亮点,不给杯子加盖子,方便拍照。

如果到店的是运动范儿顾客,他就会推荐美式,还会告诉客户确切的卡路里是多少,利于健康。


客户上班的时候点外卖咖啡,超过了配送范围,给熊棘打电话,他骑着自行车一路飞奔送过去。到的时候咖啡还热着,也不收配送费,客户感动的一塌糊涂。 当然了,也有技巧,做咖啡的时候把奶温调高一点。

看人下菜碟,没毛病。


会套路客户  

开店做生意少不了引导消费的语言,但蓝莲咖啡“会来事”的地方就在于:懂得顺着顾客的思路,顺势推销,比如快到饭点儿了,告诉顾客有蛋糕,不管买不买,切一块先尝尝。

“我从来不硬性推销,店里也没有储值卡,这是最低级的营销方式。”熊棘说。

就像有句话说的:客户来你的店里,是因为产品好、服务好才来,而不是有钱存着才来。  

最高级的营销套路其实是“真诚”   要把自己最真实的一面展现出来,吸引志趣相投的客人,这样的顾客粘性才最大。

会找聊天话题  

熊棘在德州运动圈是个有“江湖地位”的人,店里挂的奖牌都是他参加马拉松、越野赛得的,还曾骑行川藏线、滇藏线,有很多传奇经历。


把这些都挂在店里,不仅省去装修费,还能发起聊天话题,只要一有顾客问起,店主就可以开始他的演讲了,讲骑行的奇闻轶事,每次都能成功让客户路转粉。

这就上升到店主的个人IP层面了。店主自身具有传奇色彩的经历,成为很多人探店的原因,打造出了特有的社交需求软实力。

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